本文摘要：一销售看法有四个部门第一个是课程，在做任何一个机构之前，首先要关注产物，机构有哪些课程，课程是属于哪个方面？要准确到自己到底准备做什么。第二个是价钱，价钱在整个设计环节是比力关键的。 与同行比是高还是低？这与你的课程相关。举个例子，语言培训一对一课程是1000元钱1个小时，初创型机构一对一课程在师资相当的情况下，价位不能高于机构普遍价钱，但也不能破坏行业规则，订价应在600-700元。 第三个是渠道，做C端客户主要靠口碑推荐。想做B端起到量的水平，做渠道是很是重要的。

一销售看法有四个部门第一个是课程，在做任何一个机构之前，首先要关注产物，机构有哪些课程，课程是属于哪个方面？要准确到自己到底准备做什么。第二个是价钱，价钱在整个设计环节是比力关键的。

与同行比是高还是低？这与你的课程相关。举个例子，语言培训一对一课程是1000元钱1个小时，初创型机构一对一课程在师资相当的情况下，价位不能高于机构普遍价钱，但也不能破坏行业规则，订价应在600-700元。

第三个是渠道，做C端客户主要靠口碑推荐。想做B端起到量的水平，做渠道是很是重要的。

可以使用互联网来扩大品牌知名度，好比在内容平台上放一些内容， 好比说像课堂。最后一个是推广，像朋侪圈的宣传、口碑先容等等。

笔者现在偏重于做线上加线下，线上占2/3，线下占1/3。会在朋侪圈宣传课程，宣传学员家长的反馈，这些是涉及到营销环节，给这个客户转达机构服务理念很是到位，师资优秀的思想。二客户状态分析第一个R1级别叫做传统式销售，低素质低意愿。

R2级别是传统式销售+所属的行业知识，也就是说低素质高意愿。R3叫做照料式销售加客户关系，高素质低意愿。

R4 是照料式销售，高素质高意愿。销售照料要到达R4的理念，人员素质很是高，客户的意愿很是强。要把销售照料自己的素质提升上来。好比留学行业的照料需要到场相应的考试，对这个行业研究的很通透。

在教培行业当中，会要求老师先去熟悉品类、相应的案例，给学员再去先容课程的时候会更有针对性。在整个照料式销售环节当中，一定是要做到照料的素质属于高素质。作为教培行业的leader，首先要制定一套考核机制。

给照料一个时间点，学习课程，学习所接触的学生的考试。在学习竣事时举行考试，考核相应的行业知识。对于教培行业的销售来说：第一个要卖出专业性，体现出专业度。

第二个卖的是体验。以少儿英语为例，一般情况下是先试听课，之后再促单。第三个是功效，为学员提供的这项服务，最后能帮他实现什么样的价值。要体现出每一个课程有一个目的，但目的所实现的功效所实现的价值就是它的功效，在跟学员相同的时候要相同到位。

第四个是价钱，当你前面三个工具都已经让学员满足后，钱的几多就可能显得不是那么重要了。销售有四个段位，第一个叫照料式，第二个叫关系型，第三个叫推销型，第四个叫见告型。从后往前推，见告型销售基本上不会有特别主动的推销意愿，没有主动的推销意识。第二个推销型销售，是基于很是功利性的目的，学员比力反感。

关系型销售指销售照料跟学员客户之间要告竣朋侪之间的关系，学员泛起了任何问题，会第一时间跟你相同。照料式销售除了与学员关系好，还能提出建设性的意见。

他与你之间的关系就不仅仅是在这学习的这一段时间了。假设学员只在你这儿学了一年，已经上大学了。可是在大学期间，你依然很陪同式的跟他在相同，聊后期的状况等等。

他会源源不停地跟你去先容客户，这也就是发生了我们所说的叫口碑效应。销售团队治理存在的问题：重效果，轻历程，关注事而不关注人下下令，不跟进，只提要求而不领导建团队，不激励，制度和流程都缺失首先站在客户的角度想。你是谁？为什么要给我讲这些？给你打电话的目的想干什么？要设计出一个很是好的一个话术。其次是你要和我说什么，在设计话术的时候，要设计出来我到底要告诉你什么。

三销售的准备◆ 形象准备：职业化，专业化-信任感说服力在形象上来说，你的职业化会熏染到你的客户，一旦你熏染到你的客户，从形象上熏染来到他的话，实际上就用身体去增加你的说服力。◆ 心态准备：耐心：专注敏锐。对职业的恒久坚持，对客户的不懈跟进，对时机的敏锐洞察。

能够来到机构咨询的学员，一定是在学习上遇到了问题，或想举行自我提升。他希望找到一个倾诉渠道以及解决渠道，那么他得先倾诉后解决，所以这个时候在心态上你一定要很是耐心去听学员的倾诉。注意到他关注哪几个点。

◆ 信心：自己产物，对自己的充沛信心，对产物的无边崇敬，对品牌的坚决拥护◆ 工具准备：电子化，媒体化-说服力销售照料在朋侪圈经常晒学员的反馈、老师备课的信息、上课的小视频等等。学员一翻你的朋侪圈就知道这个老师很是专业，这个机构很是专业。销售的四大误区：太过依赖产物、迫切盼望成交、单方做出答应、一再主动让步。学员最终能出结果不只是课程的原因，另有服务的原因。

学生结果出不来，老师上课教是一方面，另有一个是课下学，在课下学的时候，不能奢望老师去资助学生，说老师天天24小时跟家长相同，你应该如何如何让学生怎样怎样？这个环节应该放在教务身上，到达课后治理。第二个是太迫切的希望成交。学员会以为你就是想把课程卖给我们，没有从他的角度去思量问题。

片面作出答应是很是恐怖的。一再主动的让步也是个重要误区。学员的要求要在老师能够保证课程质量和教学的前提下举行。

不能影响正常的教学质量。泛起这样的问题是在前期谈单的时候，销售照料跟学员答应过多，一再的退让，最后单促成了，可是你支付的成本要远远大于这个单。

为什么？因为学员交了钱，你前期说的这些工具就一定要实现。一旦你实现不了，问题在机构不在学员。

所以一定要注意这些误区。首先要有主导意识的跟学员谈天。第二个在中间做一些铺垫。电话来说先铺垫说我要干嘛？我是怎么知道你的，然后下面是迎合。

涉及到谈单的时候，可能对于价钱上一些问题销售照料再去制约。四销售的基本流程首先第一个客户开发，要知道目的群体客户是谁，渠道是那里。

建设相互的信任。与学员举行相同，告诉他你是谁？你要为他做什么？他从你这里能买到什么？你能给他哪些相应的价值？这都是我们建设信任的完整步骤。再往下就是相同需求，这内。

本文关键词：开云体育,教育,销售,5步法,流程,清晰,才气,做好,一

本文来源：开云体育-www.bartstyes.com